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透过两大案例分享保险中介与险企价值共建模型

来源:http://castlehillcondos.com 责任编辑:ag88环亚国际 2019-06-26 12:53

  什么是保险公司的价值网络,什么又是保险中介公司的价值网络,当二者高度重合之时,CPE中国幼教展带您掘金游乐设备行业广阔又会产生怎样的化学反应,保险中介对保险公司的作用又有哪些?

  4月26日,前苏黎世保险中国CEO、中投咨询公司董事长于璐巍在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上,以“保险公司与中介的价值共建”为题,用案例论述了中介及保险公司之间的合作与共赢的关系。

  以下为于璐巍在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲辑录:

  大家经常谈的词是保险公司的“价值链”是1985年迈克尔·波特提出来的;1995年,专家默瑟提出“价值网络”的概念。现在保险公司给客户创造价值已经不完全是个线性的过程,是通过网状给客户创造价值。保险公司是怎么给客户创造价值的呢?

  第一,风险承保。这里涉及到保险产品的开发、设计和创新,较为核心的是风险管控和定价。大概五年前、十年前的时候有个非常热烈的讨论,保险公司想取得盈利是靠承保还是投资,如今大家有个基本的共识,没有承保利润的公司是无本之木。钮文新:“我国溃散论”背面的抢夺

  第二,运营管理。包括财务、人力资源、合规等等,我们IT系统很大程度上决定了保险公司的成本和效率,比如和中介公司合作的时候,保险公司能给大家释放15%的手续费还是10%的手续费某种程度上是公司效率的体现。

  第三,客户服务。对于保险公司来说,一方面,我们把最终客户当成客户,响应他的要求;另一方面,在某种程度上,也把和我们合作的中介伙伴当作我们的客户,所以保险公司也要响应它们的要求。

  第四,理赔。理赔对很多中介客户来说是头疼的地方,这也是体现保险公司的核心竞争能力的地方,理赔的好坏也决定了保险公司创造价值的能力。

  第五,销售管理。从保险公司公司角度来讲,客户可以是我们的最终客户也可以是中介,所以,我们销售的时候,有的时候会把中介也作为我们的销售对象。

  第六,风险工程。这是保险公司投入非常大的一块,比如我曾经服务的一个老东家是个全球性的企业,各个领域工程师全球就有几千人。

  为什么问我要谈论保险公司的价值网络呢?因为作为保险公司的CEO,我希望中介的朋友能够帮我一起创造价值。保险中介价值网络里也包括产品开发、客户服务、理赔、运营、销售、风险服务、风险排除,是存在重合部分的。对财险公司来讲,尤其对2C的财险公司来讲,中介的作用不会轻易消失。

  1997-2003年我在欧洲保险市场工作,当时我所在的公司正在和一家保险中介公司合作,1997年,这家公司做了职业责任险,当时我们公司做律师、设计师、建筑师、农艺师的职业责任险。当时对于服务的那家英国的公司,我们没有产品的开发能力,也没有产品的承保能力,有一点理赔能力,但我们有一部分资本金愿意放在这个产品线上,认为它符合我们的战略,能满足客户的需求,又有利润。所以,我们就和这样的MGA来合作。

  经过这么多年的演进,现在保险公司和MGA合作的时候,MGA至少可以扮演以下8种角色。

  2、客户需求管理。比如有一类客户律师要求将我们的保单进行改变,MGA可能会代表保险公司告知对方,该要求是不合理的,因为从监管的角度这样的更改是违规的。

  3、产品的开发、设计和创新。有能力的中介公司是在合适的市场里,或者在合适的时机去做产品的开发、设计和创新。

  4、管理风险定价和资本分配。实际上,不仅是在产品开发层面,在核保层面,MGA也是很有作为的,某种程度它是个决定者。

  7、优化再保成本。这是技术含量非常高的动作,MGA不仅是和保险公司合作,也有能力和再保险公司合作。

  2015年8月2日发生了一起事故,发生的地点离今天的会场10.85公里,这个案件是建国以来最严重的一次人为的工业事故,也是全球保险市场商用汽车最严重的一次人为损失。这次赔付保险覆盖率非常高,它涉及众多的保险险种,因为这次事故,环亚ag,爆炸造成几万辆汽车的损失。

  我当时供职的这家公司要处理包括意大利的汽车、德国的、法国的、日本的、韩国的、中国的几十个车种。此外,这次事故还涉及到全球和当地保单,技术含量较为复杂,因为按中国保险法的规定,当地的风险必须适用当地注册的这张保单,必须通过当地注册的保险公司才能出单。但国际上还有一种习惯的做法,叫做统货保单或者全球保单,可以理解为一张大的保单可以把这家企业全球的风险进行承保。

  在处理这个事故的理赔过程中,有很多的难点,包括风险累积、化学污染检测、核心区域未全损车辆的处置、商品车理赔中的供应商问题。

  当时,我们和很多经纪公司合作,一起处理了这项事故。经纪公司对保险公司有以下7项价值:

  1、对全球客户的识别和确认。经纪公司有一些客户的数据,会在这方面帮我们采集数据。

  2、保障范围和保单有效性管理。如果涉及到几万辆车,几十张保单,同时要和其他保险公司的保单匹配对比,这不是一个简单的工作,这对保险公司价值网络里的后台是个巨大的挑战。

  3、风险工程的介入。非常遗憾的,天津那次的的风险累积,不管是国际性的保险公司还是国内的保险公司,在所谓风险防范上面,某种程度上是失位的,我们没有很好地遏制风险。

  6、保险公司内控控制体系的有效性。比如风险的控制,这是保险公司的工作,但是经纪公司有大量的数据,会给保险公司非常重要的数据支持。

  7、再保险安排的有效性。有的经纪公司或者代理公司在做产品设计或销售某种产品的时候,不仅是和保险公司合作,也把再保甚至替保险公司都安排了,这样就能更好应对这种巨灾事件了。

  我同样在给大家传递一个信息,不仅在客户端、供给方,在比较核心的理赔环节,中介也是可以大有作为的。

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